来源：Shirlley原创 NorthStar酒店资产管理 侵删
酒店经营了十多年，管理合同快到期了，
业主往往先想到一个问题：合作这么多年，续约的时候，管理费能不能降一点？
这个问题很实际，也值得谈。
酒店已经经营多年，双方对项目都比较熟悉，重新讨论合作条件很正常。
不过，我觉得续约前，还应该看看酒店接下来准备做什么。
尤其是经营了十多年的酒店，往往已经到了需要更新产品和设备的时候。
未来几年要投入多少钱，改完以后怎样经营，这些事情都与下一份管理合同有关。
随着酒店市场的成熟，业主越来越关注品牌带来的实际贡献、整体费用和资产回报。
国内酒店业主在续约时，有以下几个问题值得提前考虑。
01如果酒店准备翻新，最好和续约一起谈
酒店刚开业时，需要品牌的筹建经验、管理体系和客源渠道。
这些支持，对项目很重要。
经营十多年以后，情况可能已经不同。
周边新开了酒店，客人的需求在变化，自己的客房、餐厅和设备也逐渐老化。
业主可能准备投入一笔资金，但这笔钱怎么花，需要先讨论清楚。
哪些只是正常维修，哪些需要更新？是保持原来的产品，还是借这次机会调整部分功能？品牌提出的改造要求，是否都适合这家酒店？
管理团队每天面对客人，知道哪些地方影响体验、哪些设施不好用
品牌有自己的标准和市场考虑
业主则要结合资金安排，判断先做什么、后做什么
这些意见应该一起看。
如果酒店准备做较大规模的翻新，我建议在续约前就把方案和经营安排讨论起来，包括施工期间怎样营业，更新后的产品怎样销售。
毕竟，业主投入了资金，后面的经营还需要品牌和管理团队共同做好。
02管理费要看，但不能只看一个比例
基本管理费有明确的比例，比较起来比较容易。
但酒店每年支付的品牌和管理相关费用，通常不止这一项。
根据合同，还可能有预订、营销、会员、系统以及其他服务费用。
续约的时候，可以把这些费用整理一下，看看酒店实际支付了多少，对应哪些服务。
有些服务对酒店确实有帮助，应该继续保留。
有些安排用了多年，也可以结合现在的情况重新评估。
例如，品牌渠道带来的客源表现怎样？会员客人在房价、入住频次和综合消费方面有什么特点？集团的销售和收益管理支持，帮助酒店解决了哪些问题？这些贡献未必都能准确算成一笔钱，但酒店有自己的经营数据，也有实际使用感受，可以据此讨论。
费用高一点，如果带来的支持和经营贡献比较好，未必不值得。
基本管理费降了一点，如果其他费用增加，整体支出也未必减少。
所以，我更建议把全部费用和相应服务放在一起谈。
双方知道酒店需要什么，也更容易找到可以调整的地方。
03酒店完成了GOP目标，业主还要看自己的投资账
酒店管理团队关注收入和经营毛利润，也就是GOP，这是日常经营的重要指标。
但业主还要考虑资产取得成本、融资、后续更新投入，以及其他业主层面的支出。
因此，酒店完成了GOP目标，业主的投资回报仍然可能没有达到预期。
这里要分清楚原因。有些问题与运营有关，有些与项目原来的投资成本、融资安排或市场变化有关。
续约时，双方可以把下一阶段的目标讨论得更具体一些。
如果业主投入资金更新客房，酒店预期能改善哪些经营表现？如果希望增加某类客源，品牌和酒店团队分别准备做什么？哪些工作需要业主先提供支持？
笼统地说“提高回报”，双方可能都同意，但未必知道怎样落实。
把投入、工作和经营目标联系起来，后面才方便评估。
04合作这么多年，也可以把一些老问题理顺
长期合作，总会积累一些经验。
哪些事情需要业主批准，哪些由酒店自行决定；哪些费用需要提前说明，哪些资料需要定期提供；遇到预算调整或较大投入时，怎样沟通更有效。
有些原来的约定，到了今天可能已经不太适用。
续约正好是一次重新梳理的机会。
业主需要了解和参与影响资产价值的重要事项，酒店团队也需要明确的权限，才能把日常经营做好。
如果未来有大规模改造、定位调整或出售资产的可能，也应该提前看看合同怎样配合。
具体条款需要结合项目情况，由相关专业人员共同评估。
至于是否继续原来的管理模式，还是考虑其他方式，也不能只看收费。
品牌是否支持、接手团队有没有能力、转换需要多少成本，都要算进去。
05经营得好，也值得把下一阶段想清楚
一家酒店业绩不错，团队稳定，双方合作也顺畅，当然是很好的基础。
但续约以后，酒店可能面对一轮新的投入，也可能面对新的竞争。
过去做得好的地方，应该继续保持；未来需要调整的地方，也应该提前准备。
在我看来，管理合同续约值得做一次认真评估。
既看品牌和管理团队过去的贡献，也看酒店未来几年的需要。
管理费能不能优化，可以谈。酒店准备投入什么、希望实现什么、双方怎样配合，更应该谈清楚。
这些准备做在前面，业主对投资会更有把握，管理团队也更容易开展工作。
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