来源：原创 Monica 驿融酒店管理 侵删

正路子挤满了人，野路子才空着。

而野，是绕开所有人都在挤的那条道。

同一栋楼，同样的房量，同样的商圈，两位老板坐在两张桌子后面。

一位算的是“这个月平台又涨了多少推广费”。另一位算的是“我手里这本名册，今年还能再联系几次”。

平台的钱，两个人都得投。区别在第二个人的手里，多了一本别人没有的东西。

酒店营销，多数人想到的第一件事是投。这篇要讲的是六件不投钱、或者投得很少的事。

先把界线划清楚。

刷单、刷好评、买客人名单、在点评里诱导评分，这些不叫野路子，叫踩线。踩线的事一件都不能做，做了就是拿整家店去赌。这篇讲的所有做法，都站在这条线以内：能公开讲、能写进员工手册、能对上监管。

野路子的“野”，跟胆子没有关系。它靠的是别人不愿意花的那点心思。

现在说它为什么值得做。

01

ONCE ONLY

八成客人，只来一次

先算一笔账。

一家 100 间房的店，一年卖出去两万个房晚。把这批客人按“还会不会再来”分成三类：

会回来的：老客、协议单位、附近的回头客。

只来一次的：平台订来的过路客。他们住得好，也再没消息。

还没来的：就住在这座城，但从没想过来你这店。

多数单体店，第一类占一成上下，第二类占七成以上，第三类是零。第三类是零，只因从来没人往那边想过。

这三个数的比例，就是你的钱该往哪花的答案。

为什么第二类会占这么多？因为平台给的是流量，不是客人。客人在平台下单，平台拿走佣金，你拿到房费，中间那层关系被平台替你拿着。一旦不投推广费，这位客人第二天就会出现在隔壁那家店的搜索页上。

行业里可查的一组数字：OTA 的佣金区间在 10% 到 15%；而一家同时与四家平台合作的高星级度假酒店，自建直销渠道（微信、公众号、自有 App）拿下了约 6% 的预订量，并且还在涨。

六个点听着不多。但它有个平台永远给不了的性质：不用付佣金，而且能重复来。

同一家 100 间房的店，年房晚两万，佣金按 10% 算，平均房价按 200 元算，一年付给平台四十万。

从这四十万里面挪出一成，做自己的客源池，就是四万。四万买不动一次像样的开屏投放，但足够把下面六件事从头到尾做一遍。

这就是野路子的底子：不去买流量，先盘存量。

酒店销售怎么获客，多数人的第一反应是去哪儿投。真正空着的入口，就在你已经付过钱的那些地方。

02

THE BLOCK

第一条：先把客人卖给你街上的人

本地人不住店。这是常识，也是多数店不做本地客的全部理由。

可本地人每天在做四件事：吃饭、洗衣服、停车、开会。

一家 80 间房的店，把这四件事对应的场地盘一遍：餐厅早上七点到十点在忙，中午晚上基本闲；洗衣房洗完布草，机器空一半；停车场夜里满，白天空；会议室一周用两天。

这些空闲时段其实是已经付过租的场地。租付过了，多用一次就是多赚一次。

三步落地。

第一步，划圈。 以店门为圆心画一条三公里的线，把线内的小区物业、写字楼前台、沿街商铺的店员列成一张单子。不会超过两百个点。

第二步，办一张只对圈内人开的卡。 名字随意，规则要死：凭卡洗衣八折、车位日租十元、餐厅午市两人同行一人免单、会议室按小时计价。这卡不发住客，只发圈内人。

第三步，让圈内的人替你发。 物业前台、写字楼保安、隔壁小店的店员，都是每天见几百个人的角色。给他们一叠推荐卡，由他们介绍来办卡的，他们自己得一张，再加一次餐券。这一环没有广告费。

有个细节容易漏：这张卡要能拿在手里，不能只是扫个码。 扫码填表，多数人当场就划走了；手里有张卡，人下次出门还会带着。

账怎么算？卡印两百张，配一批餐券，一个月的量，两三千块。换来的是四个此前完全不产生收入的时段。

酒店销售怎么获客，答案有时不在客人身上，在邻居身上。

03

THE REPLIES

第二条：点评回复，是写给下一个人看的

多数店在回点评，但回复的对象弄错了。

老板以为在回写评的那位。实际上，点开这条点评的，绝大多数是还没下单的人。一条差评底下，看的人比写的人多几十倍。

这条回复真正要说服的，不是写评的那位，是下一位准备订房的人。

道理不新鲜，难在做到。有家度假酒店的做法可以参照：在线评论 100% 回复，条条都回。他们也没有更聪明的办法，就是回。

怎么回才算回对了，三个动作。

先给具体信息。 “您 9 月 3 日入住 412 房，反映的热水温度问题，我们当天下午已更换混水阀。”日期、房号、动作，一样不少。写不出来的，说明你根本没去查。

只交代，不辩解。 客人说吵，不要回“我们位于市中心”。直接写“这个朝向临街，我们已为这一侧房间加装隔音条。下次您来，可以备注要静区房，我们优先安排”。

把补偿动作写在明面上。 谁在什么时候、补了什么、为什么这么补。这一条真正是写给下一位客人的，让他看到出了问题你会怎么办。

为什么值？点评是公开的、免费的、还进平台权重计算的。你花在投放上的每一块钱，买的都是“陌生人第一次见到你”，点评回复正好落在这一步上。

一家店每月新增点评按三十条算，三十条回复，两个小时写完。这两个小时比投一天的推广费划算。

04

AFTER CHECKOUT

第三条：客人走了，营销才开始

多数店的营销止步于退房。客人一出大门，关系就断了。

而老客的复购，比新客的第一单便宜得多。道理很直白：新客要过“看到、比较、下单”三道关，老客只需要一个理由。

有家店的做法是会员积分，外加推介朋友入住也拿积分。积分的数目不重要，让老客有理由主动替你开口才重要。

落到动作上，是一条时间线。

离店第 3 天：发一条有信息量的消息。“您上次住的 412 房，这个月换过床垫了。”比“欢迎再次光临”强的地方在于，它证明你还记得他。

离店第 30 天：发一次用得上的东西。周边有什么活动、会员日、淡季的价格。

离店第 180 天：一年两次的量，问一句“今年还来吗，给您留间好的”。

三条消息，一年不超过四次。一年四次不叫打扰，叫还在。

老带新的规则要设计对。给推荐人返五十块现金，招来的是专门薅返利的人；换成推荐人得一次餐券或者一次延迟退房，招来的才是真正会住的人。推荐来的朋友那一边，给折扣。

一句话：让人替你说话，别让人替你凑数。

05

SWAP GUESTS

第四条：跟不抢客的店换客人

这条最容易被忽略，因为不花钱。

你周边多半有几种店，服务的是同一批本地人，但跟你不抢生意：洗车店、健身房、月子中心、宠物医院、驾校、装修公司、剧本杀店。

他们手里有你想要的东西：本地、有消费能力、常出门。

换法三件事说清楚。

第一，换的是结账台上顺手的那一步，不占广告位。 在洗车店的结账台放一叠你的卡：“凭本卡，本店停车免费两小时。”同时你的前台放他们的券。两边都是零成本。

第二，一次只谈一家。 先挑客群重叠度最高的那家，谈成一家跑满一个月，再谈下一家。同时谈五家，五家都不会认真替你放。

第三，给一个能记账的口径。 卡上编号，券上留暗记。一个月后数回来多少张。有口径，才知道这家值不值得续；没有口径的异业合作，等于互相递了一叠废纸。

账是这么算的：谈成三家，每家每月带来二十个到店的人，一年七百多人次。成本是印卡片的钱。

为什么算野路子？因为它看起来不像营销，像人情。但它比投放便宜，也比投放准。

06

WHAT OTHERS DROP

第五条：去接同行筛掉的客人

标准化服务有一个副作用：它把一部分客人筛了出去。

被筛掉的是这些：带宠物的、推轮椅的、凌晨两点到的、要住一个月的、装修队要开十间房的、拉着三箱货的。

多数店的判断是“这单麻烦”。换个角度看：这批人的需求是硬的，他们不太挑价格，挑的是你接不接。

接的办法是三件具体的事，一句“欢迎宠物入住”解决不了什么。

带宠物的：指定一层楼做宠物楼层，地面换易清洁的，配一个宠物垫、一只食碗。房费里加一笔清洁费，提前写清楚。

凌晨到的：前台不断岗，门口留一盏灯，房间提前把空调开好。这一条不花一分钱，但夜班客和转机客会记住。

长住的：留一间带冰箱微波炉、最好带小厨房的房，按周计价。长住房的能耗比散客低，而且这一个月里，餐厅和洗衣房都跟着产生收入。

判断标准很简单：同行嫌麻烦的活，多半是没人跟你抢的活。

前提是这笔账算得清。清洁费、额外人工、耗损，都要摊进去；摊完还赚，就接。

07

THE CHEAP ROOM

第六条：把最便宜那间当招牌

最后一条在价格上。

多数店的房型表从高到低排，最便宜那间放在最后，用来兜底。反过来做：把最便宜那间放到最前面当招牌。

原理不复杂。客人搜一座城市，先看到的是一排价格。你的店排在什么位置，取决于你最便宜的那间卖多少。这间房的任务只有一个：把人请进来。

人进来之后，页面上还有别的房型。真正成交的，多半不是最便宜那间。

难在限量。 这间房一天放几间，必须写死：不超过总房量的 5%，只在工作日放。放开限量的那天，它就从入口变成了你的主打房型，房价会一路往下滑。

还有一条：这间房要真能住。 无窗就写无窗，别用“经济房”三个字含混过去。把人请进来再告诉他没窗，点评上是要还的。

08

THREE LINES

先说清楚三条线

前面六条，都建立在三条线以内。写出来，是为了让你用得踏实。

第一条线：评分、好评、销量，一个字都别动。 刷单、组织写好评、诱导评分，平台都查得出来，代价是店铺降权，重的直接封店。这条路来钱快，输的是整家店。

第二条线：客人的手机号和名单，不能买也不能卖。 买名单不单是违规，还会把你的店名送上投诉榜。你要的名单，只能靠上面那几条路自己长出来。

第三条线：不替结果说话。 不说“一个月房价涨多少”、“住满多少间”这类话。营销能说清的只有一件事：动作做到位，结果交给市场。谁一开口就先给你一个确定的数，谁就是想让你先签个字。

野路子的野，是把力气花在别人没想到的地方，不是花在别人不敢碰的地方。

09

SELF-CHECK

一张清单：这七件事，你店有几件在跑

对着看，能干脆回答“是”的，画个勾。

#自查项

做到的样子

1

我有一本自己的客人名册

别用平台后台那本，要能自己发消息的；一年至少联系四次

2

我的点评条条有回复

回复里有日期、房号、具体动作，不只一句“感谢您的入住”

3

三公里内有人知道我的店

有实物卡在外面流转，有编号能数回来

4

我有三家不抢客的合作店

名字写得出，卡片互相放，一个月盘一次回来多少

5

我有专门接麻烦客的房

宠物楼层、长住房、深夜到店，都接得住

6

我最便宜那间是限量的

有明确的数量和日期限制，描述里不掺水

7

我算得清每间房的账

每间房的能耗、人工、耗损，都能分摊出来

七条里勾不满三条的，从第 1 条开始做。

理由很实在：它最省钱，也最慢。但它是后面六条的地基。名册没有，第四、第五、第六条招来的客人，一个也留不住。

10

ENDING

写在最后

“野路子”这三个字，容易让人往歪处想。

真正管用的野路子，是把别人不愿意花的那点心思，花在别人看不见的地方。发两百张卡、回三十条点评、谈熟三家隔壁的店、留一间房给深夜来的人。这些事没有一件是聪明的，都是笨的。

笨的地方，恰恰没人挤。

写完这六条，还得说回一件更靠前的事。上面每一条都要花钱、花时间，而钱从哪儿来、账清不清楚，是能不能做这些事的前提。一家店的账理得顺，酒店融资、酒店贷款能谈的空间才大；酒店经营性物业贷款看的是这处物业自己挣不挣得出还款；酒店物业抵押贷款评估走到最后一步，核的也是同一本账。

营销是把水引进来的管子，账是装水的缸。管子再粗，缸是漏的，也留不住。

你店里，这七件事跑着几件？

免责声明

指点网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。文章仅个人观点，不应作为投资依据。读者应详细了解所有相关投资风险，并请自行承担全部责任。内容和图片如有侵权请联系我们，指点网将根据相关法律法规的规定，删除相应内容。

长按图片关注公众号

每天酒店新闻和物业资讯