来源：彭占利 侵删

换轨的信号，早就挂在了大堂的墙上

先问你一个问题：上一次不打折、不指望OTA，安安稳稳赚到钱，是什么时候？

“满房了，账上却没剩下钱”——这句话最近出现的频率，比酒店本身更值得琢磨。房价压着，佣金费用，客人比以前还挑。不是你不用功，是这一行的秩序变了。

今年有两个信号很说明问题。

一个是头部集团开始主动关店、换牌，把不赚钱的资产往外推；

另一个是区域市场上，强者越强、弱者越弱的分化越来越明显。放在十年前，这两件事都不会发生。

我的判断很简单：酒店行业正在换轨，从增量时代换到存量时代。旧地图，到站了。

PART 01

酒店经营，也有一个大周期

行业的秩序会循环，跟人之间的秩序一个道理。我把酒店这一个轮回，分成六段：

1、红利期，店少客多，开着门就有生意

2、抢位期，大家看有钱赚，一窝蜂进场

3、拥挤期，供给过剩，房子比客人多

4、贴身战期，杀红了眼，什么手段都上

5、出清期，一批店撑不住，退出市场

6、最后是新秩序期，活下来的店，重新定规矩

眼下大多数城市的酒店市场，卡在贴身战和出清期之间。

这个阶段打仗，来来回回就五种：

流量战，抢OTA排名、抢短视频曝光

价格战，你降五十我降八十

会员战，抢回头客

体验战，拼服务拼细节

还有人才战，抢真正能打的店长和员工

我的观察是：前四种打得越凶的店，往往在第五种上输得最惨。因为前四样，钱都能砸出来；只有人，砸不出来。

PART 02

两股力量，决定酒店的生死

冷清的餐厅背后，是供给过剩时代最真实的注脚

周期往前走，背后有两股力量，二十年没变过。

第一股，是省出来的钱和花出去的钱。只顾省钱，砍的是客人看得见的地方——布草、早餐、人员，省下的每一块钱，都在赶走一位回头客；只顾花钱，堆的是客人看不见的排场，堆出来的每一分负债，都在加速失血。

真功夫在中间那道窄缝里：把钱花在客人睡得着、吃得好、走得快这三件事上。

第二股，是单赢和双赢。把客人当一单生意，是单赢，做一次少一个；把客人变成熟客，是双赢，做一次多一个。把员工当成本往下压，是单赢，人走了服务就塌；把员工当手艺人在养，是双赢，人稳了口碑就稳。

单赢的店，路越走越窄；双赢的店，路越走越宽。

PART 03

一个案例：一家酒店的三年

讲个我印象很深的酒店，就叫他L酒店吧。2019年开业的存量商务酒店，位置不差，装修不旧，老板干了多年。

第一年，L酒店随大流打价格战。出租率确实冲上去了，八成往上，但平均房价一路下滑，每间可售房收入算下来，还不如降价前。更麻烦的是，客人越来越精，员工越换越勤，服务全靠新人硬撑。

第二年，老板做了一件反常识的事：停战，不跟了。他把OTA占比从七成压到四成，省下来的佣金，一半投进睡眠和早餐，一半用来稳住老员工。所有动作只对准一个靶子——让来过的人，愿意再来。

第三年，结果出来了。出租率没有冲到多高，但复购把底托住了，房价反而站回了原来的位置，账终于算得平。同商圈跟他打价格战的两家店，一家换了招牌，一家在转让。

L酒店赢的不是价格，是他提前退出了旧秩序，站到了新秩序那边。

复购的开始，往往就是一次被记住的入住

每个行业都有好时候和坏时候，酒店这一行尤其明显。

但彭老师始终认为：坏周期里也有活得好的店，好周期里也有熬不下去的店。差别就在三件事上——

收入要盖得住成本

要让大多数客人觉得值

要跟客人、员工、合作方，都做双赢的生意

秩序换了，规矩跟着换。谁能先看懂新规矩，谁就是下一轮周期的庄家。

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