来源：原创 彭老师 彭占利 侵删

7月8月，是酒店全年营收的"决胜局"，尤其是有旅游资源的城市和地区，这两个月的收入往往占全年三成甚至更多。但旺季从来不是"开开门等客来"那么简单，满房不等于赚钱，忙不过来不等于管得好。

我见过太多酒店旺季看似热闹，一算账没多赚多少，服务还崩了，口碑还掉了，人才还跑了——旺季白忙一场。

今天把旺季经营和管理的关键点系统梳理一遍，希望能帮到正在备战的你。

01

收益先行

盯数据、调价格、做溢价

旺季收益的核心不是"能卖多贵卖多贵"，而是精细化。盯预订数据、盯竞品动态、盯同城客流大数据，按日按时段动态调价，周末节假日果断锁低价、抬高价，别搞价格倒挂。

彭老师提醒一点：旺季最大的坑不是卖便宜了，是"低价满房"和"高价空房"。满房但ADR没上去，等于白忙；为了拉均价把房空着，更亏。要在满房率和平均房价之间找到那个平衡点。

另外，别光卖房间，要卖体验。

客房和景区门票、特色餐饮、在地文化体验打包，用"价值打包"替代裸价销售，溢价空间自然就出来了。前台主动引导升房，房型拆分越细，溢价机会越多。

02

渠道平衡

旺季别断了淡季的粮

这事儿很多酒店栽过跟头。

旺季一忙，OTA关了，协议客不接了，只卖高价散客。爽是爽了，但你淡季靠谁？

必须给长期合作的协议单位、政企客户、核心旅行社固定预留房量。OTA也不能全关，保留基础库存，维护店铺权重和平台排名。线上线下价格要管控好，同店不同价，客人一查就来气，差评直接上门。

说白了，旺季的渠道策略要"吃着碗里看着锅里"，短期收益和长期客源一个都不能丢。

03

排班与AB岗

全员皆兵，弹性补位

旺季客流暴增，前厅排队、客房来不及打扫、大堂没人引导——这些都是常态。固定班次根本扛不住。

第一、改弹性排班

错峰上下班，覆盖早入住、晚退房、夜间集中办理三大高峰，减少岗位空窗期。

第二、全面落地AB岗

让二线员工——行政、财务、销售——交叉培训，旺季高峰时支援前台退房、客房查房、大堂引导、行李搬运。别临时拉人上，旺季前就要练好。

彭老师见过最聪明的做法：旺季前一个月，二线部门每周抽半天到一线轮岗，真到忙的时候，上手就是熟的。

04

目标与激励：有仗打，有奖拿

旺季不能稀里糊涂地干，得有明确目标。

营收指标、口碑分数、服务零投诉——三大核心目标拆到每天、每个部门、每个人，公开透明，全员对齐。

激励要到位。

一线岗位设满房服务奖、无差评服务奖，二线支援岗位设专项补贴，超额完成给超额奖励。多劳多得，别光画饼。

彭老师的建议：激励方案旺季前就公布，别等旺季过半才想起来。人要知道前方有肉，才愿意拼命跑。

05

差评拦截与口碑传播

前线防守，后线补救

旺季差评爆发概率是淡季的好几倍，文旅酒店尤其如此，线上口碑就是命根子。

先说拦截。

建立三道防线：前台退房时主动问入住体验，客房服务时留心客人表情，总机晚上回访一圈。发现不满，当场解决，绝不能让客人带着气上网。

再说传播。

旺季客流大，正是攒口碑的好时机。亲子客送个伴手礼，旅游客送张手绘攻略卡，引导满意客人发好评，全年线上评分就靠这一波拉起来。

敏感场景也要有SOP。

比如旺季最头疼的"催退房"，不能粗暴赶人，入住时提前告知退房时间，退房前温馨提示，提供延迟退房备选方案，把敏感动作做得有温度。

06

检修与物资采购

兵马未动，粮草先行

旺季高负荷运转，设备一旦掉链子就是灾难。空调不制冷、热水供不上、电梯坏了——随便哪个都能把好评变成差评。

旺季前必须完成全覆盖维保，重点检修空调、热水系统、电梯、给排水。旺季期间每日班前巡检，发现问题当天解决。

采购也要前置。布草、一次性洗漱用品、清洁物资，旺季消耗量是平时两三倍，提前备足，别等用完才补货。

07

预案与培训

遇事不慌，流程兜底

旺季突发状况多：客诉纠纷、设备故障、游客中暑、暴雨极端天气、团队集中入住堵大堂……没有预案就是兵荒马乱。

提前制定全套应急预案，覆盖常见突发场景，全员培训到位。不用多复杂，关键是让每个人知道：出了事找谁、怎么处理、什么流程。旺季前做两次简短演练，比事后补救强一百倍。

08

人才观察

旺季是天然的"练兵场"

旺季高强度运转，是观察人最好的窗口。谁抗压能力强、谁应急处理果断、谁跨部门协作主动——忙的时候一览无余。

HR和酒店高层要有意识地在旺季"相马"，筛选储备基层管理后备。同时记录团队短板，旺季结束后针对性补培训。

彭老师常说：旺季最能看出一个人的底色。平时看着都差不多，忙起来谁靠得住、谁掉链子，一目了然。别浪费这个天然的"考场"。

09

旺季为淡季铺路

赚今天的钱，存明天的客

聪明的管理者不会只看眼前的满房，旺季是给淡季蓄水的最佳窗口。

客流高峰时，有意识地把公域流量转成私域资产。引导客人加企业微信、办会员卡、送下次可用权益券，把一次性过客变成复购老客。旺季积累的客源，就是淡季的救命粮。

同时，旺季暴露的问题要记录、要复盘。满房的时候什么毛病都能被掩盖，淡季一到就全浮出来了。趁着记忆清晰，旺季结束立刻整改，别等问题发酵。

写在最后

旺季经营，说到底就是八个字：赚得到、稳得住、存得下。

赚得到——收益精细化，不浪费每一间房的溢价空间；

稳得住——服务不掉线、口碑不崩盘、设备不出事；

存得下——渠道关系维护好、人才梯队储备好、私域客源沉淀好。

7月8月是全年最好的机会，别让它白白溜走。

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