这两年干商业地产招商的朋友，没有一个说容易的。
一方面，全国商办用房平均空置率超过20%，租金跟2020年的高点比跌了15%到20%。另一方面，2025年全国新开商业项目才300多座，比前一年少了将近三成，创了十年新低。
以前那种闷头盖楼、坐等品牌找上门的日子，彻底过去了。
招商到底卡在哪儿？怎么才能把铺子盘活？我结合行业里最新的数据和案例，整理了招商中最常见的十个问题和对应的解法。不管你是操盘手、招商总监，还是一线招商人员，看完应该会有些启发。
一、空置率居高不下，租金一直往下掉怎么办？
先说大背景。市场供过于求已经是个明牌了。写字楼方面，戴德梁行的数据显示2025年三季度上海甲级写字楼空置率攀升到23.5%，平均租金跌到6.74元每平米每天。商铺也不乐观，部分二线城市核心商圈空置率甚至突破了35%。
但有意思的是，差的在变差，好的在变好。赢商大数据监测显示，2025年全国重点26城600多个样本购物中心里，满铺出租的商场同比多了46.15%。马太效应越来越明显。
怎么办？指点网认为，别再跟别人拼价格了。 当你的项目地段一般、硬件也没啥亮眼的，光靠降租金是留不住好品牌的。新城控股提出了一个说法叫“吾悦经营五步法”——建好空间、组对内容、找到品牌、做高销售、分享收益，收租反而是放在最后一步的。这个思路说白了就是：你得先帮品牌赚到钱，你自己才能收到租。重点在于帮品牌把销售做上去，而不是天天琢磨怎么从租金上薅羊毛。
二、品牌方越来越挑，入驻决策一拖再拖怎么破？
很多招商团队都遇到过这种情况：谈了七八轮，眼看要签了，品牌方撂下一句“再等等，看看入驻情况再说”。一个拖两个，两个拖一串，意向协议转化率低得可怜。
这其实不是品牌矫情。指点网认为，新兴商业项目从开业到稳定运营本来就需要三到五年，但资本回报的压力哪里等得了那么久。开发端想赶紧实现“满铺开业”，而品牌方在市场不明朗的时候不敢赌，这个矛盾天然存在。
怎么办？用场景去说服，别光用嘴说。 有一个新思路：与其跟品牌聊“以后这里会有多少人”，不如直接让他们看到“现在这里已经有了什么”。一些项目把空置商铺短期开放给策展、快闪、艺术装置，先把人流和社交媒体热度做起来。当潜在商户亲眼看到消费者在这儿打卡、消费、发朋友圈，决策就快多了。这不是“等品牌来了再有人气”，而是“先有人气再让品牌来”。
三、招商团队还在靠打电话、扫街找人，效率怎么提？
传统招商的套路大家都不陌生：打陌生电话、一家家拜访、靠人脉关系拉品牌。这套打法在信息不透明的年代是有效的，但现在品牌方的信息渠道太多了，光靠“跑断腿”早就不够用了。
怎么办？指点网认为，数字化工具必须用起来。 珠海万达商管做了一个“万达智慧商业平台”，上线了16万个铺位，全国2000个招商人员在这个平台上共享品牌资源，AI能自动匹配人、铺和品牌。效果怎么样？招商合同闭合时间从28天压到了18天，2024年一年在西区就落了近4000个品牌，其中1300多个是首进品牌。普通人没有万达的资源，但现在市面上类似的技术工具也在降价普及，哪怕你用个简单的客户管理系统，把品牌资料、沟通记录、意向进度整理清楚，都比纯靠脑子记强。
四、业态同质化太严重，招商手册拿出来跟隔壁商场一个样
随便走进一个城市的几个商场，你会发现牌子都差不多——一楼永远那几家，负一楼也永远是那些店。同质化的结果就是消费者去哪家都一样，商场对品牌的议价能力也被拉到了最低。江门利和购物中心开业的时候吸引了不少市民，但一些老牌商场的人气马上掉下来了，背后就是同质化竞争和消费需求分化在起作用。
怎么办？指点网认为，找到你的差异化锚点，别啥都想做。 四川自贡华商·国际城提供了一个很好的思路——他们深挖了“盐、龙、灯”三大城市文化IP，把购物、美食、非遗展演、夜游打卡揉在一起，做成了一个沉浸式商文旅目的地。还有个词最近挺火的——“非标商业”。简单说就是不走标准化复制的老路，找独立主理人品牌、做在地文化、搞街区体验。这些项目体量都不大，超过六成面积不到5万平米，但胜在有个性、有辨识度。
五、大品牌难招，小品牌不敢招，招商标准怎么定？
这是绝大多数项目的现实困境。大品牌自带流量但议价能力强、条件苛刻；小品牌好谈但谁知道能不能活过一年？尤其2025年国际快时尚品牌批量关店、本土连锁品牌扩张也变谨慎了，能选的品牌池子在缩小。
怎么办？指点网认为，别只看品牌“大小”，看“匹配度”和“潜力值”。 赤峰红山万达的做法挺有参考价值。他们的思路是“矩阵招商+多维体验”，把标杆品牌、网红品牌和成长型优质品牌组合起来。招商重心放在“商户赋能”上——不只把你招进来，还通过会员体系给你引流、帮你跟其他品牌联动。效果嘛，2025年客流涨了18%，销售额涨了12%。
另外，中山石岐万象汇给了一个数据很有说服力：他们招进来的城市首店占比接近62%，城市高标店超过65%，盒马、宜得利这些头部品牌首次落户中山都是在这里。关键不是追着大品牌跑，而是你能给城市带来什么“稀缺性”。
六、楼宇跟周围环境格格不入，成了“高冷孤岛”怎么办？
不少写字楼和商业体规划的时候追求“功能纯粹”，结果就是白天上班晚上空城，周末更是冷冷清清。有业内人士指出，传统规划过于强调功能分区，导致商务区、居住区各自独立，楼宇跟周边的社区、产业、生活网络缺乏有机联系。
怎么办？指点网认为，别再当“孤岛”，主动融入周围。 其实办法不复杂：在居住区附近的商办楼宇，完全可以开放底层做便利店、社区食堂、共享书房、健身房甚至托育点，让周围居民也用得上。在产业园区旁边的楼宇，可以侧重孵化器、共享办公、短时会议空间等功能。上海瑞安新天地时尚Ⅱ的改造就是个好例子——摒弃了传统的封闭布局，用开放式临街业态直接跟城市街道连在一起，品牌共创和社交场景两手抓。
七、招商时承诺一大堆，交付时兑现不了惹纠纷
这类纠纷越来越多了。有的商户反映，招商的时候商场拿出精美的手册承诺12条改造升级计划，商户入驻一年了什么动静都没有，反过来还以营业额不达标为由说商户违约。
法律风险主要集中在几个地方：招商手册上的承诺到底算不算数？售后返租模式是不是踩了非法集资的红线？虚假宣传距离怎么界定？2025年杭州有个案子，开发商宣传“毗邻在建地铁口”，实际距离超过两公里，法院判定构成欺诈，撤销合同还要退一赔三。
怎么办？指点网认为，承诺要写进合同，商务条件尽量灵活透明。 招商手册上的东西，品牌方一定要在合同里确认清楚，别信口头承诺。反过来，项目方也得有风险意识，售后返租这类操作容易引发群体性纠纷甚至涉嫌非法集资，得格外谨慎。仲量联行的调研还发现，“灵活的租约条款”——包括提前退租权、续租租金涨幅约定等——已经成为品牌选铺时仅次于租金的第二考虑因素。有些话提前说清楚、写进合同，反而能减少后面的纠纷。
八、招商是招进来了，但怎么留住是个大难题
很多项目初期靠着优惠政策和租金补贴硬招了一批品牌进来，结果一年租期到了品牌就跑。短期政策红利确实能把人“招”来，但没有运营能力就“稳”不住。大悦城华南大区有一个总结挺精辟的：运营重心要从“招租”转向“稳商”，不能陷在“抢租—降价—流失”的死循环里。
怎么办？指点网认为，运营能力才是根本，政策只是敲门砖。 2026年政府工作报告已经明确提出要制定招商引资的鼓励与禁止事项清单，靠税收优惠、财政奖励拉品牌的老路子走不通了。所以真正留住品牌的核心还是帮商户挣钱。你得把客流做起来、把活动搞好、把线上引流做扎实。商户的营业额上去了，不用你说他自己也会续约。
九、招商定位飘忽不定，业态组合不合理越招越乱
很多项目最初的定位是“高端时尚生活中心”，招着招着变成了“大众平价杂货铺”。原因是招商困难的时候就不断降低门槛，谁来都行，结果项目定位一塌糊涂，真正想招的品牌反而更不愿进来了。
调研指出，品牌方的选址决策容易受“从众效应”影响，他们倾向看同类或关联业态有没有先入驻，以此判断项目靠不靠谱。如果早期招进来的品牌档次参差不齐，后面的优质品牌就更犹豫了。
怎么办？指点网认为，前期顶住压力守住门槛，中后期学会动态调改。 这里的核心策略是：宁可初期空置率稍微高一点，也要坚持业态组合的合理性。同时要建立定期调改机制。北京三里屯太古里从2022年启动战略性升级，北区引入爱马仕、迪奥之家、路易威登之家等重奢品牌，截至2025年整体租用率保持99%，零售销售额上升11%。上海青浦百联奥莱2024年和2025年前五个月各引入了14家左右新店。业态调改不是一锤子买卖，是持续的经营动作。
十、小体量商业项目到底怎么跟大商场竞争？
面积不大、品牌不多、辐射范围有限的小体量商业项目，在大型综合体面前常常显得底气不足。但数据表明，61.1%的非标商业项目面积本身就小于5万平方米，它们照样活得不错。
怎么办？指点网认为，小不是劣势，“精”和“准”才是胜出的关键。 南京浦口白马生活广场做了一件很有启发的事——主攻“首店经济”。他们没有去跟大商场比谁更大更全，而是聚焦于把一些品牌的首店引进社区商圈，通过差异化内容从小商圈迈向大市场。社区商业其实有天然的优势：复购率高、客群稳定、运营成本低。把“品质甄选”和“高复购松弛生活中心”做成标签，反而能走出一条不一样的路。
写了这么多，指点网指出，核心其实就一句话：以前招商靠“忽悠”，现在招商靠“运营”。品牌方见过太多项目了，也越来越专业了。真正能打动他们的，不是你承诺了什么，而是你现在的项目里已经有了什么、你能帮他们做什么。市场在变，招商的思路也得跟着变。
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